Центр бизнес-технологий Звезды НЛП на небосводе России 19 доводов в пользу центра НЛП

Тел. +7 (095) 112 25 77 | E-mail: info@nlpcenter.ru


Новости
О компании
Что такое НЛП?
Тренинги
Расписание
Проекты
Библиотека
Статьи
Рекомендованная литература
Наши издания
Проекты моделирования
Сообщество НЛП
Бизнес-направление
Ссылки
Форум



Cтатья написана специально для журнала «Обучение в России»

 
Легко ли продать мобильный телефон?

Скажите, уважаемый читатель, у вас есть мобильный телефон? Есть? А давно вы его приобрели? А помните, как именно вы его покупали? Могу предположить, что кто-то из вас долго и тщательно собирал информацию о существующих моделях сотовых, взвешивал все «за» и «против», а кто-то, наоборот, сразу купил приглянувшуюся модель. К примеру, я очень долго выбирал себе телефон. Мне пришлось посетить немалое число салонов связи, поговорить с огромным числом продавцов-консультантов, прежде чем я принял окончательное решение. И знаете, что самое занимательное во всем этом? Благодаря тому, что сферой моей деятельности является проведение бизнес-тренингов, я всегда очень пристально смотрю на то, как организуются продажи, даже когда нахожусь в роли покупателя. По этой причине, в этой статье я хочу затронуть актуальные вопросы взаимодействия между продавцом и покупателем, осветить ряд проблем и предложить варианты их разрешения, иллюстрируя примерами, которые мне удалось увидеть за весь процесс покупки своего мобильного телефона.

Сегодня на рынке тренинговых компаний существует достаточно устойчивый спрос на тренинги продаж. И очень много заказчиков приходит с таким стереотипом, что «мол, нам нужен такой дядя-специалист, который научит наших продавцов так «впаривать» и «втюхивать» товар, так манипулировать людьми, что они немедленно захотят у нас его купить». В действительности, это абсолютно неверное представление о продажах — сегодня продажи в принципе не могут строиться таким образом. Если бы меня спросили, кто такой продавец, то я бы дал следующее определение: продавец — это консультант, который грамотно может помочь покупателю разобраться в том, чего тот по-настоящему хочет. И сам факт покупки товара всего лишь является побочным эффектом. Многие читатели, наверное, скажут: «Что!? И за это я буду платить деньги?». Только за это они и могут платить деньги, когда стоит задача обучить свой персонал лучше продавать. Причем, тренинги продаж — это первое, во что бы я стал вкладывать деньги как бизнесмен.

Представьте себе картину: приходит семейная пара в салон сотовой связи сети Евросеть, Связной или любой другой магазин. Там десятки различных моделей сотовых телефонов, которые отличаются по цене, внешнему виду, набору функций и еще по огромному числу параметров. И люди начинают размышлять: купить Nokia, Motorola или, может быть, Samsung? Остановиться на простой недорогой модели или стать обладателем крутого телефона с самыми немыслимыми возможностями? Приобрести строгую модель бизнес-класса или последнее веяние дизайнерской мысли, которое будет подчеркивать вашу неповторимость? Как правило, большинство покупателей не являются специалистами в этой области. Да и вообще, многие люди в действительности не представляют, что хотят купить.

Когда я только думал о том, что мне нужен сотовый, то сразу представлял серебристую модель с откидывающейся крышкой, без излишних наворотов, как-то: MP3-плейер, Интернет, связь с компьютером и пр. И даже примерно знал, что больше всего мне подходит Siemens SL45 или LG-601. Однако после того как я пообщался с одним консультантом, потом с другим, потом с третьим… десятым, то купил совершенно другой телефон, существенно отличавшийся от того, который я хотел. Почему так произошло? Как специалист по продажам, я считаю, что в 99 случаях даже у образованных людей куча мусора в голове относительно покупки — именно так было и у меня. И наша задача — в течение 15-ти минут профессиональной беседы навести там полный порядок. В общем, можно сказать, что задача продавца — служить покупателю. Я считаю, что продавец — это консультант, который так умеет обслужить покупателя, что у него мозги встают на место. Ведь вступает в силу огромное количество параметров, о которых человек даже и не подозревал. Он начинает думать: «Елки-моталки, а я ведь не думал об этом… Да, теперь я понимаю, что мне нужно именно это…» Тогда мы идем к стеллажам, где у нас десятки разных наименований, и просто начинаем удовлетворять критерии клиента по цвету, дизайну, цене и т. д. Вот таким образом мы должны поступить со способом мышления нашего клиента. После общения с нами он должен четко понимать, почему столько денег вложил и что в итоге получил? Продавцы часто спрашивают: «Сколько денег вы готовы потратить?» Наша задача привести клиента к мысли, что он не тратит деньги, а вкладывает их в собственные ценности: комфорт, надежность, престиж, функциональность и т. д. И мы должны показать, как они реализуются в товаре. По сути, мы продаем человеку его же собственные ценности. Он даже готов заплатить нам чуть-чуть больше за то, что мы помогли ему разъяснить, какой товар для него будет самым лучшим. Вот, что должно быть результатом обучения продавцов на тренингах продаж.

Сегодня обучение продавцов построено так, что они достаточно полно владеют технической информацией о товаре, но изъясняются такими терминами, таким «эзоповским языком», что не только простая домохозяйка не понимает, но и весьма просвещенные люди. Именно поэтому мне пришлось обойти десятки салонов, прежде чем я купил себе телефон. Очень ничтожное число продавцов использовали те принципы, о которых я говорю в этой статье. И, как правило, их никто никогда не учил так высококлассно продавать, потому что, к сожалению, не все HR-менеджеры видят те перспективы, которые таятся в тренингах продаж.

По сути, на таких тренингах мы будем учить людей консультировать. Вся технология продажи должна быть так построена, чтобы, консультируя человека, мы аккуратно проводили его через его же стратегию принятия решения о покупке. Мы должны быть очень искусны в том, чтобы добиться от покупателя принятия действительно правильного решения. Часто нам придется вставать на место покупателя и думать: «Если мы были покупателем, то куда бы дели эту кучу баксов, исходя из своих потребностей?» А если он у нас ничего не купит, то мы должны сказать ему спасибо за задачу, которую не смогли решить. И должны сами заплатить ему деньги за то, что он подсказал нам, в каком направлении развиваться. Процесс продаж должен быть организован таким образом, чтобы после общения с каждым клиентом мы думали: «Как можно учесть опыт взаимодействия с этим покупателем, чтобы в будущем продавать еще эффективнее?» Это должно превратиться в бесконечную обратную связь.

Если люди до сих пор еще живут с таким убеждением, что достаточно набрать команду продавцов, вручить им товар, каталоги и сказать: «Идите и зубрите!» — то это позавчерашний день. Сегодня мы говорим о системном мышлении, т. е. об учете взаимосвязи всех звеньев продаж. Продажи — это самый большой индикатор успешности организации. Если мы умеем извлекать из наших торговых залов максимум информации, то нам не надо платить десятки тысяч долларов маркетологам. Человек, который от вас ушел — это не потраченные деньги на маркетинговые исследования, потому что вы получили кучу информации, которую сможете анализировать для получения гарантированной выгоды в будущем!

В заключение этой статьи хочется выразить признательность А. Плигину, являющемуся признанным специалистом в вопросах продаж, за неоценимую помощь в подготовке данной статьи.

Заборня Дмитрий


<< вернуться в начало  
   
Центр НЛП представляет:
Семинары ближайших месяцев
 
НЛП-Практик - I ступень
Дата:  31–2
февраля
Ведущий:  Орлова
Участие:  записаться
 
Подходы к индивидуальному психологическому консультированию
Дата:  31–2
февраля
Ведущий:  Евтихиева,
Савицкая
Участие:  записаться
 
НЛП-Практик - интенсив
Дата:  21–16 марта
Ведущий:  Евтихиева,
Седловская
Участие:  записаться
 
НЛП-Практик - I ступень
Дата:  21–23
марта
Ведущий:  Тренеры Центра
Участие:  записаться
 
Умение управлять своими эмоциями
Дата:  28–30 марта
2003
Ведущий:  Дэвид Гордон
Участие:  записаться
 
НЛП-Практик - I ступень
Дата:  4–6
апреля
Ведущий:  Скумина
Участие:  записаться
 
Танец изнутри - I ступень
Дата:  25–27
апреля,
2003
Ведущий:  Мужицкая,
Хафизов
Участие:  записаться
 
Танец изнутри - II ступень
Дата:  9–11
мая,
2003
Ведущий:  Мужицкая,
Хафизов
Участие:  записаться
 
НЛП-Мастер - интенсив
Дата:  4–29
июня
Ведущий:  Плигин,
Герасимов
Участие:  записаться
 


Copyright © NLP Center in Education
Rambler's Top100


Our Site Is Listed at WWW.RU