Методическое пособие по установке раппорта (mankubus)
Автор:
Mankubus
Рапорт
"Мы всегда идем исключительно навстречу своей судьбе, даже когда направляемся
в уборную, на ходу расстегивая брюки, поскольку между двумя любыми точками
расположенными на плоскости, можно провести одну, и только одну прямую, -
господи, какие все-таки жуткие вещи можно вычитать в обыкновенном
учебнике геометрии, какой уж там Стивен Кинг!"
Макс Фрай, "Мой Рагнарек"
Определение: Рапорт - это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих (или большего
количества) собеседников.
Этим словом пугают многих, но не все знают что и как. После фразы <Установи рапорт> у многих людей, не
знакомых с НЛП, возникает недоумение. Что это за нафиг, раппорт такой? - спрашивают они у себя. Фигня
какая-то - решают они после нескольких минут раздумий и кладут на этот рапорт с пробором. На самом же
деле, рапорт - это не разновидность армейского рапорта, это просто создание и поддержание комфортного
состояния для обоих собеседников во время разговора. Или просто молчания. Или для группы людей. Как
пример - возьми своего хорошего друга и вспомни: Тебе с ним удобно разговаривать? Удобно, конечно. Вы
находитесь в рапорте, только не осознаете этого. В рапорте создается особенное состояние - состояние
доверия собеседнику. Состояние неосознанного доверия. Ты доверяешь своему собеседнику, и степень доверия
напрямую зависит от качества раппорта.
Теперь поговорим о том, как устанавливать рапорт. Рапорт штука тонкая, по щелчку пальцами не
устанавливается. На первых порах специальная установка рапорта - весьма кропотливое занятие, требующее
больших усилий. На как говорится - надо, Федя, надо: Научившись устанавливать рапорт, и
потренировавшись полгодика - годик, ты будешь ставить его автоматом. Вернее, ты будешь устанавливать
рапорт, не отдавая себе в этом отчета. Устанавливать раппорт можно по-разному. Но основная мысль при
установке рапорта - это то, что ТЫ должен менять СЕБЯ, а не ожидать этого от твоего собеседника. Или,
говоря на нашем сленге, ты должен подстраиваться под своего собеседника. Теперь поговорим о самих
методиках подстройки - их семь. Четыре методики подстройки невербальные (не требуют участия твоего
голоса), три - вербальные. Осваивать эти методики нужно как всегда - от простого к сложному.
Рассматривайте этот текст как методическое пособие, а не всестороннее исследование процесса подстройки.
Сама по себе подстройка разделяется на невербальную (без участия голоса) и вербальную. К невербальным
видам подстройки относятся подстройка под дыхание, позу, жесты и мимику. Вербально можно подстроиться
под голос, модальность и логический уровень. Начнем мы с самого простого - подстройки под позу.
Методика номер один - подстройка под позу. (Отзеркаливание).
"Она - Зеркало - тихо сказал мне Джуффин. - Как и все дети Лойсо Пондохвы,
леди Теххи быстро становится отражением своего собеседника. А уж их знаменитый
папочка был наилучшим из зеркал. Самая сокрушительная разновидность обаяния"
Макс Фрай, "Темная Сторона"
Собственно говоря, а для чего нужна эта подстройка? Подстройка дает тебе представление о том, что
происходит у человека внутри, о его настроении и мыслях. Абсурд? Ни в коем разе. Все очень просто, и
основано на одной из пресуппозиций НЛП - <Сознание и тело - одна система>. Если ты мне не веришь -
проведи два опыта. Сядь на стул, согни тело к бедрам, охвати свои бедра руками и посмотри в пол. А теперь
подумай о чем-то радостном и веселом. А теперь встань, потянись вверх, подними руки, улыбнись, посмотри
вверх, встань на носки - и подумай о печальном. Хреново думается, я знаю. Теперь подумай над тем, что,
подстроившись под позу другого человека, можно получить его настроение. Сложно? Ничуть. Подстройка под
позу - самая легкая из разновидностей подстройки. Подстройка под позу может быть как прямая (правая часть
тела - к правой части тела), так и зеркальная (правая часть - левая часть). Суть подстройки состоит в том, что
ты принимаешь положение тела (позы) наиболее близкое к положению тела другого человека. Чем более точно
ты это сделаешь, тем более явная будет подстройка. Самое интересное в этом виде подстройки - это то, что
подстраиваться можно с малого, то есть, например, принять такой же наклон корпуса и наклон (поворот)
головы, и постепенно приводить вашу подстройку под идеал.
Методика два - подстройка под жесты.
Этот вид подстройки более тонкий, сам по себе применяется довольно редко. Суть его состоит в том, чтобы
присоединиться (еще один термин, обозначающий подстройку) к жестам другого человека, повторяя их. Не
надо акцентироваться на точном копировании, достаточного общего направления жестов. Наиболее грамотным
будет применять эту методику в сочетании с подстройкой под позу и дыхание.
Методика три - подстройка под мимику.
"Когда она говорила с Агатой, черты лица удлинялись, становились тоньше,
поворачивалась к Тимоти - и я уже видел профиль флорентийского ворона с
изящно изогнутым клювом, а обращалась ко мне - и в моем воображении
вставал образ, кого бы, вы думали? Самой Екатерины Великой"
Рэй Дуглас Бредбери, "Электрическое тело пою"
Мимика - это очень сложно. Достаточно сказать, что на лице человека более 100 мышц, каждая из которых
может включаться в любой момент, создавая самые причудливые выражения лица. Подстраиваясь под мимику,
вы получаете наиболее полное представление об эмоциях, переживаемых сейчас человеком. Подстройка под
мимику - самая, на мой взгляд, сложная методика подстройки. Достаточно представить себе, каково
подстроиться, например, под Джима Кэрри.
Методика номер четыре - подстройка под дыхание
Эта методика - переходная между невербальной и вербальной способами подстройки. С одной стороны, можно
дышать и не говорить, с другой стороны - попробуй говорить и не дышать. Подстройка под дыхание включает
в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать
похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения.
Важной особенностью этой методики является то, что возможно применять не только прямую подстройку под
дыхание, но и перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а
движениями произвольных частей тела - например, покачиванием ладонью. Обычные сложности, которые
возникают при подстройке под дыхание - это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот,
дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом - движения ноздрей.
Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку
на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема - это слишком частое или, наоборот, слишком
медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он
два вдоха-выдоха, вы - один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание
перекрестным методом - так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт
дыханию двигать любой другой частью тела - например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого
человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент - астматик).
Методика номер пять - подстройка под речь
Это довольно просто, приблизительно после года практики на этой методике. Подстройка под речь включает
подстройку под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков, и другие
характерные особенности речи человека, например, употребление употребляемых этим человеком слов-
паразитов, словесных предикатов, даже под молчание можно подстроиться.
Методика номер шесть - подстройка под модальность
Люди бывают разные - бывают аудиалы, визуалы, кинестетики и аудиодигиталы. Для всех них характерно
мышление в своей модальности, и входящую информацию они воспринимают тоже через свой фильтр.
Логичнее всего говорить с аудиалом на языке аудиалов, с кинестетиком - на языке кинестетиков. Определить, к
какой модальности относится человек, южно по сенсорно - окрашенным словам, движениям рук, направлению
взгляда вдоль горизонта, темпу речи и сигналам глазного доступа. Сенсорно окрашенные слова - это слова,
которые принадлежат к той или иной модальности. Ведь о любом событии можно рассказывать по-разному:
можно говорить о <Ярких перспективах, блестящем будущем>, можно о <Чувстве твердой уверенности>, и
даже можно о <Я слышу шаги, с которыми двигаются перемены>. Научиться распознавать эти предикаты
относительно легко, научиться говорить не в своей модальности - сложнее.
Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:
Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах,
слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.
Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:
Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса
Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:
Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова
наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.
Методика номер семь - подстройка под логический уровень.
Логические уровни - это сложно, и в то же время легко. Уровни располагаются сверху вниз по системе
1) Окружение (где, когда, с кем?)
2) Поведение (что делаю?)
3) Способности (Как делаю?)
4) Убеждения (Почему и зачем делаю?)
5) Ценности (информация, что важно для меня?)
6) Идентификация (Кто я?)
7) Надличность (Частью чего я являюсь?).
В скобках даны наиболее точно отражающие этот логический уровень вопросы. Теперь о том, как эти уровни
используются: любую ситуацию можно описать с помощью любого логического уровня. Например, простое
лежание на пляже можно описать как <Лежу на пляже, на берегу Черного моря, около пос. Витязево на лежаке
в пяти метрах на юг от палатки с пивом>, так и <Для меня очень важно раз в год отдыхать на курорте>. Само
собой разумеется, что для подстройки надо говорить с человеком о предмете разговора на одном логическом
уровне. Часто встречаются другие названия этой методики - <подстройка под ценности, подстройка под
убеждения>. Но я считаю их частным случаем подстройки под логический уровень. Практически эта подстрока
может выглядеть (быть озвучена, прочувствована) как "Вам нравится убивать людей с особой жестокостью?
Мне тоже!"
Присоединение и ведение
Все, что писано выше, служит одной цели - вы присоединяетесь к человеку. Присоединение - великая сила, но
требует громадной практики в развитии этого опыта. После опыта присоединения должен быть наработан опыт
ведения человека за собой - но это делать нужно тогда и только тогда, когда вы находитесь в хорошем
раппорте. Все, что тебе будет необходимо на первых порах - это знание того, что частота дыхания напрямую
зависит от степени возбуждения девушки. Чем чаще дышит, тем тебе лучшее :-). Добиться учащения дыхания
можно, например, хорошо присоединившись и постепенно и плавно ускоряя свое дыхание, не разрушая
рапорта. И потом у тебя будет полный простор для творческого создания кинестетического рапорта первой
категории.
Проблемы
Основная проблема при возникновении подстройки - это повышенное уделение внимания тому, что и как
человек делает, вместо того, чтобы его слушать. Это сложно - подстраиваться и воспринимать его болтовню,
но на первых порах придется все делать постепенно, пока у тебя не выработается навык неосознанной
подстройки. Далее ты будешь делать это сам, не отдавая себе отчета о подстройке и прочей фигне из этой
статьи.
Дополнительная EXP'a и все такое.
Поподробнее прочитать о подстройке, модальностях и всем остальном непонятным можно в книгах. Например, бумажных. Но помни о том, что НИКАКАЯ книга не заменит тебе семинара. На семинаре ты научишся устанавливать рабборт за пару дней, да.
|